1、所谓通路就是产品从生产厂家到消费者的所经之路。

2、其表现形式分为现代通路即：企业——终端的模式和传统通路即：企业——经销商——批发商——终端的模式。

(相关资料图)

3、第一种模式在整个渠道当中的环节较少，产品的流通速度较快和企业对终端市场的长控能力较强，但是其弊端是国内大部分的企业限与人力、财力和市场大小的束缚不能很好的开展和操纵，由于本人之前做的是传统通路这快，所以对于第一种模式不便细究。

4、下面主要说一下传统通路的问题。

5、传统的通路模式即上面所说的第二种模式：企业——经销商——批发商——终端市场。

6、其实本人认为这个模式当中少了从终端商到消费者这个最重要的环节。

7、这个通路模式是以合理的价差梯度和有序的利润分配来实现的。

8、不同的企业在选择通路的突破口是不同的，有的选择经销商，以经销商的经销资源来实现整个链条的流通，这是典型的以经销商来促流通的实现。

9、但是这个流通突破口忽略了最为重要的最终端的流通即：终端——消费者。

10、任何一个产品的流通的根本都是从终端到消费者的，只有这样才能保证整个渠道的长久运行。

11、整个渠道就象一条河流，如果在最终端的环节没有疏通，那么也只是把问题后压而不能根本的解决问题。

12、一个产品的的竞争力=产品质量+企划部门的创造力+营业部门的执行力，第一个因素决定着产品的竞争潜力，而第二个因素和第三个因素决定着产品的购买机会，做为传统通路的从业人员只能从产品的购买机会的大小入手，来实现整个产品的流通。

13、在国内有个很有趣的现象就是南方的快速消费品企业以销售量来考核一个业务员的业绩，而北方的企业以客勤和产品的成列来考核一个终端业务人员。

14、综观整个通路，我不是说业务不重要但是仅仅以业务来衡量一个业务人员的功绩我认为是不可取的，以业务量来作为一个业务员的压力和动力会造成业务人员把注意力全部集中在业绩上而不是终端的购买机会上来，造成产品在终端的陈列和位置不好，最终导致整个通路在流通的不畅，产品在和竟品的竞争中处于下风，这种业绩也是不长久的，而且会造成大量的产品过期和客诉的问题，影响一个品牌在终端的形象，这是一个饮鸩止渴的办法，这也是为什么业务人员跳槽过频的根源。

15、而反观如果一个业务人员把终端的购买机会做为自己工作的重点，从终端市场——消费者这个通路环节做的很顺畅的话，那么业绩只是个时间的问题，也不会出现过多的产品的客诉，有利于维护品牌形象，和以后的新品的推广。

16、这种以消费者促终端商，以终端商促批发商，以批发商促经销商的模式，来刺激经销商的经销欲望，来实现产品从企业到消费者整个通路的实现，只有这样才能保证产品源源不断的流通。

17、现代快速消费品市场大部分是通过传统通路来实现的，但是这种实现是企业与经销商对话，这与“顾客至上”的营消理念有一定的出入。

18、企业应该定期和不定期的通过促销员的促销活动来实现企业——消费者的沟通，真正的理解消费者需要的是什么，来给整个产品的定位提供一定的依据，通过促消来了解不同人群的需求，信息反馈为市场部提供直接的一手的资料。

19、说到传统通路问题不得不说经销商，现在的大部分的企业在传统通路这快过度的依赖与经销商，这使得企业在与经销商对话的过程中丧失了很大的自主权，一个经销商的经销能力也决定了产品在本地区的销量，但是企业又不得不和经销商打交道，这就需要企业在一定程度上的掌控经销商，本人在做通路的时候也时不时的受到经销商的束缚，公司的政策在一定程度上到了地方就无法施展，预期的目标也不能够实现。

20、解决此类问题需要从一定的技术成面上去考量，例如掌握渠道的具体情况，销售人员充分掌握渠道情况，这样谁做经销商已经没所谓了，因为所有的销售渠道我已经能控制，经销商只需要做物流；定出回款政策，对于回款快的分销商给予一定的奖励，给销售代表以一定的权利去和经销商对话和监督，以保证公司的各种促消政策在本地区的实现等等。

21、再说通路的过程中的目标市场的选择问题。

22、公司的每个产品它的消费群体是不一样的，这就需要我们的业务人员在推广公司产品的时候要有重点的点面结合。

23、以涪领榨菜为例，由于他的产品决定了产品的消费群体和消费特征我们在做目标市场的时候不仅要关注KA点，有寄宿生的学校，社区的小店、城市民工聚集区应该是我们业务人员的重中之重，这块市场的潜力很大，不能忽视。

本文到此讲解完毕了，希望对大家有帮助。

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